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选择鱼塘的5大关键角度

精准粉引流推广精准客户 时间:2020年08月01日 08:55

  包装一个引流产品,我们是不是在家里就可以把它包装好?我们不需要去外面和人谈判。但是出去整合鱼塘的时候,很多商家就傻了,不知道自己的鱼塘在哪里?不知道如何去跟他谈?接下来的内容,我们彻底把这些问题给剖析掉。

  如果顾客对你没有任何信任感,你的产品再有价值,他也不相信你,他感觉与自己无关,如果你拿一块非常漂亮的蛋糕,到大街上随便给一个陌生人,你觉得他们的第一反映是什么?你是不是下了药?

  人在没有信任之前,你的任何东西,他都会视为无价值的。因此,我们对接鱼塘的目的,是获得信任。

  如果你是一个他信任的人,你把好处传递给他,他就会相信你;同时你还告诉他,这个好处不是每个人都可以得到的,只有他才能得到,他就会珍惜,他就会有紧迫感,他才会感觉与我有关。

  很多免费引流卡的商家都遇到过这样的问题,我发出去很多卡,但是来的都是占便宜的!别人都是来占便宣的,那就说明,你的鱼塘没有找对,客源没有对准。

  有人可能会问,我怎么知道他是精准鱼塘?想确定自己的精准鱼塘,有一个解决方法:测试,你先找二三十个鱼塘测试一下不就知道了?不过测试的事情我们后面讲。

  今天我们主要讲的,是选择鱼塘的五大关键,这五大关键是什么呢?他会告诉你你寻找精准的客户,可以通过精准画像、重叠比例、可用基数、塘主口碑和社会影响这五个关键角度去找,下面我分别来解释下这五个关键:

  如果你不知道潜在客户的精准画像,你就不会清楚你潜在客户的定位,你就不知道鱼塘在哪里。了解潜在客户的精准画像,你需要从两个方面入手:

  举个例子,写真影楼,表面上看是不是每个人都有需求?去拍套写真美美的是不是很开心?但是为什么只有一部分人会消费呢?因为只有这部分人有迫切需求,或者说这群人愿意花钱去买这个东西,比如要结婚的小情侣他要拍婚纱照,即将毕业的大学生他要拍毕业写真,刚出生的宝宝他要拍百日留念,这些就是有迫切需求的人。

  不要认为所有人都是你的客户,有些东西,有的人他真的消费不起。这时就你需要清晰了解顾客的特征,然后找到有购买你产品能力的人。这个顾客的特征我们怎么找呢?四大方面:

  生活、消费、工作和社交,因为一个人无非就是干这几样事情。你要做的就是分析你潜在客户的生活轨迹、消费轨迹、工作轨迹和社交轨迹。

  比如说他的生活轨迹,他经常会出入哪些场所?他生活中都有哪些需求?比如有没有理发的需求?有没有买衣服的需求?有没有带小孩去玩的需求?你把他生活中所有可能产生的消费需求,全部列出来。

  但是前提是你找的这个是你的潜在顾客的需求,不然你列出来的需求,对你也没有用。

  工作的轨迹是什么?他工作的地方,他上班的交通工具是什么?他们工作单位的物业是不是也有利用价值?这都是他的轨迹,你把他的轨迹全部列出来,只要他能够接触到的点都可能成为鱼塘。

  我们讲到社交,要社交的话他会去哪吃饭?会去哪唱K?会去哪钓鱼?或者他会不会通过什么社交软件出去玩?

  你要对你的潜在客户有一个非常精准的分析,这样的话你会发现,只要你把潜在客户群体定位准了,后面你再按照生活、消费、工作和社交的节点去寻找鱼塘,你就可以找到源源不断的客流。

  比如你开了一家美容院,你如何找到你的潜在顾客?就是如何找到可以跟他接触的点?比如你的这些女性顾客,除了会去内衣店这样她需求的地方消费,他还可能会去手表店或者男装店给他的男朋友买东西。

  这个时候你找到了潜在客户可能会去的场景,另外你还要找一个什么东西?状态!什么意思呢?在他累的要死下班回家的时候,你还要去跟他胡搅蛮缠推荐东西,你说他烦不烦?

  这些都是是相辅相成的,首先,你要知道他是什么状态,他会在哪个场景里面出现,在这个场景里面,什么样的需求你才可以把他吸引过来,如果你的引流产品不能满足他的需求,那他肯定就不会过来。

  再举个例子,一个女士他要去给老公买件衣服,你送他的引流产品是什么?你肯定要送一个跟他老公有关的东西,所以你不可能送一条丝袜给他老公,你可以送他一根腰带,或者她老公抽烟的话,你可以送个过滤烟嘴给她。

  如果你能够把生活、工作、社交和消费这四者结合起来分析清楚,你就永远不缺少发现鱼塘的眼光。这就是为什么高手在了解潜在客户之后,能够分分钟找到很多的鱼塘出来,而新手找不到, 因为新手只有一个角度,什么角度?我的消费者还会到哪里消费,或者有的人连这个角度都没有,他们认为我的消费者是不是都在大街上?

  好,这就是精准画像的关键角度,一个方面找到有迫切需求的人,一个方面找到有购买能力的人。针对这两个方面,我们又把潜在客户分为三种情况:翻

  你找到了一些鱼塘,这个时候就要分析重叠比例。分析重叠比例也有两个方面,单鱼塘的重叠比例和多鱼塘的重叠比例。

  ①单鱼塘的重叠比例,就是我分析的这个鱼塘他里面的潜在客户人群,跟我想要的客户重叠的比例,你不要搞了半天,你以为他是你的潜在客户群体,结果到最后他不是,这就是重叠比例不高。

  ②多鱼塘的重叠比例,如果多个鱼塘重叠比例很高,你会发现在这几个鱼塘引流来的人差不多都是那几个。

  如果你对接鱼塘的这个城市比较小,就可能出现这样的情况。比如你对接了5个鱼塘,结果一个消费者从五个鱼塘,分别都得到了引流产品,他来了五次。这个时候你是不是就亏大了?

  遇到这两种情况怎么办?我怎么知道单鱼塘重叠比例有多高?我怎么知道多鱼塘重叠比例有多高?我们可以用监控统计分标测试。监控统计是什么呢?就是有目的去统计从每个鱼塘引来的人数。

  单鱼塘重叠比如何测试?比如我从这个鱼塘里面测试三十个引流卡,看来的人有多少,或者测试五十个,看来的人有多少,真正符合我潜在客户群体特征的有多少。

  多鱼塘重叠比例怎么测试?你把你的引流卡发到不同的鱼塘里,你把你的引流卡都标记清楚,哪个卡从哪个鱼塘来的,这时如果你发现他的重量比例很高,那就把重叠比例比较高的鱼塘去掉,如果你发现他们都是一个圈子的人,那你就直接强力对接一个。

  但是前提是你必须要监控统计潜在测试,先拿一小部分数据去测试,避免自已最大的损失,避免自己损失最有效的办法,小规模、小范围的小投入测试,这样就能够把你想要的鱼塘筛选出来。

  什么叫可用基数,就是这个鱼塘里面的基数大不大?假如你找了一个鱼塘,然后费了10天的时间去对接,费了九牛二虎之力,只成交了两个人,这个可用基数就比较小。

  所以你要分析它的可用基数有多大,确定你的合作必要性,如果说基数很小的话,合作是可以合作,但是你的合作方式肯定是不一样的。

  即使一个100人的鱼塘和一个10000人的鱼塘,你跟他们的合作方式都不一样,可能100人的鱼塘,你就给他的引流卡就可以了,让他帮忙去促销,但是一个10000人的鱼塘,你不但要给他引流卡,你还要给他后期的分成。

  所以你要先分析清楚他的可用基数,再确定你有没有必要跟他合作?确定有必要跟他合作后?依照鱼塘基数的大小,再跟他确定合作方式。

  我们和鱼塘合作引流,要的是正面引流对不对?假如说有一个人,你就是看不惯他,你就是觉得这个人不行,那他给你推荐一个朋友,你会对他朋友怎么看?

  第一个是你可以体验他们的产品,这个不用多说,他的产品不好,你跟他合作,肯定顾客也会不认同你的产品。

  我们重点讲下第二个,跟他的员工聊天,侧面了解。了解什么呢?比如这个店以前有过什么外人不知道的事情,再比如员工对老板的评价,把这些了解的清清楚楚,也就知道接下来怎么对接。

  举个例子,如果员工对这个老板恨之入骨,然后你把你的引流产品让员工来发,你觉得会发生什么样的事情?员工不情愿发,你的引流产品效果就会大大减半。

  你还要分析这个鱼塘塘主的社会影响力,为什么要分析这个影响力?如果说他的社会影响力大,口碑又好,他的鱼塘基数大,重叠比例又高,这个时候你就不是单纯考虑跟他搞个鱼塘引流了,你可以谋划,怎么把他发展成自己的战略整合对象。

  为什么把他发展成自己的战略整合对象?因为你不和他做战略整合,那你的同行就可能和他做战略整合,那样你的生意就会很危险!所以说,像这样的大人物,你就一定要想办法接近他,和他做战略整合。

  在没讲这个择塘五大关键的时候,大家是不是很少有考虑这些角度?是不是和鱼塘合作的效率很低?但是今天,我们有了这五个角度,你一定要把它理解清楚,然后进行缜密的策划和测试调整,这样你在执行的时候就会简单。

  好了,本节课我们就分享到这里,欢迎大家持续关注我们的精彩课程。返回搜狐,查看更多

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