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与顾客沟通技巧(1)

精准粉引流推广精准客户 时间:2020年05月11日 08:51

  与顾客沟通技巧(1)_自我管理与提升_求职/职场_实用文档。阅读使人充实,会谈使人敏捷,写作使人精确。——培根 与顾客沟通技巧 任何销售技巧都在与顾客沟通过程中得以体现的,如果你与顾客的每次沟通 都有效,那么销售自然成功。 什么是沟通,沟通就是人们分享信息、思

  阅读使人充实,会谈使人敏捷,写作使人精确。——培根 与顾客沟通技巧 任何销售技巧都在与顾客沟通过程中得以体现的,如果你与顾客的每次沟通 都有效,那么销售自然成功。 什么是沟通,沟通就是人们分享信息、思想和情感的过程,也是一种信息沟 通。它是通过看、身体动作、说和倾听四种模式组合体现的。要使沟通有效,就 必须保证这四种模式环节的成效性。 (一)看的技巧 眼睛是心灵的窗户,导购人员要擅用目光接触,并迅速、准确的掌握顾 客心理,捕捉顾客瞬间感受变化,以便审时度势,做到有效的推荐。 1、与顾客说话时,保持稳定、真诚的目光接触; 当与顾客交谈时,要保持稳定的目光接触,加上你的面部诚恳的表情, 就会将顾客 注意力吸引到你和你推荐的产品上来,有利推动销售的成交。眼神既可 传达善意与真诚,但也能暴露挑衅,因此与顾客目光接触时切忌: A、 直盯——会让顾客有威胁的感觉。 B、 突然扫射——会让顾客觉得自己遭到了突然袭击,本能地警觉起来, 对你推荐的产品表示怀疑。 C、 游离不定——顾客的注意力会跟着你游离不定的目光转移或散漫,对 你的推荐心不在焉,从而大大降低了成交率。 D、 频繁眨眼——顾客会认为你对自己讲的内容感到紧张,缺乏自信。 2、与顾客目光接触的时间 A、一对一的场合:5~20 秒为宜; B、一对众的场合:3~6 秒为宜。 注:过度的目光接触不仅很累人,还会引起顾客的厌恶和抵触。 3、看正确的地方:进行目光接触时,尽量直视顾客的脸、眼睛附近的部分。 注意:盯着顾客的脸上部或下部时,不仅不能吸引顾客的注意力,并且还会让他 感到不舒服。 (二)说的技巧 与顾客沟通时,讲什么自然很重要,但你讲话的方式会占更重的份量。同样 的内容,采用的表达方式不同,最终的结果也会截然不同。在沟通过程中,要表 达信息,更多的是通过肢体语言和声调体现出来的。(沟通内容:表达声调:肢 体语言=7%:38%:55%) 学问是异常珍贵的东西,从任何源泉吸收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹 阅读使人充实,会谈使人敏捷,写作使人精确。——培根 1、不同的声调表达的含意 A、 单调而平淡的语气——我很烦,对你所说的内容不感兴趣。 B、 缓慢而低沉的语气——我的心情不好,自己呆会。 C、 嗓门高高的强调语气——我对这件事很感兴趣。 D、 硬硬的、嗓门很高的语气——我很生气,不想听任何事情。 E、 高高的嗓门伴随着拖长的语调——我不相信所听到的一切。 2、 适中的音量和抑扬顿挫的语调可推动销售的成交 注:如果你平时习惯了用单调平谈的语调说话,可以试着用呼吸来调节。长 长地、缓慢的呼吸可以极大地改进语气的抑扬变化。当你心烦、忙乱时,你 的呼吸会越快,当你出现这种呼吸时,你的声带往往会发紧,使你的声音变 亮、嗓音发尖,语调变硬,此时,你可以试着放慢呼吸,放松声带,降低嗓 门,使语气变平和。 3、导购忌用的几种声意 A、犹豫——说话时声音颤抖或犹豫,顾客会理解成你缺乏底气或言不由衷。 B、过于温和——会让顾客觉得有气无力。 C、嘀咕——会让顾客对你所传达的信息,当成不好的信息。 D、声音过高——会让顾客觉得你没涵养,特别是在处理问题的场合,会让顾客感 到你态度恶劣。 E、尾音过低——顾客本来听得很好,可到了一句话的结尾或关键处,你的声音 几乎消失了,这使得你说出来的话听起来不完整,顾客此时也会对你的推荐 失去兴趣。 F、 用语调压倒人——听起来狂妄自大、盛气凌人的语调很容易伤害顾客,给顾 客留下你不尊重他们的感觉。 G、语调中含有刺耳的成份——你的情感是由你说话时的语调表现出来的。当你 处于消极状况时,你的不良情绪会通过你说话的语调传达给顾客。顾客会将 它想得比你的本意要糟得多。 4、导购忌用的语速 A、连珠炮——顾客会认为你过于激动,急于求成,不真诚。 B、慢条斯理——顾客会对你要讲的内容失去耐性。 A、 过多的语气助词——这些声音隔断你的信息,形成自然干扰,也会分散顾客 的注意,不明白你在说什么。 1、 措词巧妙 直接表达(顾客易不快) 间接表达(顾客易接受) 肥/胖 丰满/富态/圆润 学问是异常珍贵的东西,从任何源泉吸收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹 阅读使人充实,会谈使人敏捷,写作使人精确。——培根 瘦 皮肤黑 苗条/清秀 皮肤健康/阳光 不贵,就我们这样的做工和品牌来说算便宜的了 这款价格是贵了点,但它的做工、质量都很好。 便宜 5、说的八大技巧 价格适中/实惠 1)不以否定式,而以肯定式;不以命令式,而用请求式。 如 1:顾客问——这款白色的吗? 导购 1 回答——没有。 结果:顾客听后就可能转身离去。 导购 2 回答——真抱歉,白色的刚好售完了,不过您可以看看这几个与白色相近 的颜色,它们卖得比白色还好,它比较耐看。 结果:可能引起顾客对其它商品的兴趣。 如 2:否定式——没有某种产品。 肯定式——现在有**产品。 如 3:命令式——等一下。 请求式:请您稍等一会儿。 2)先贬后褒——指在向顾客介绍商品时,先提出商品不足,再详细解释商品优 点,以优点大于缺点更加突出商品的优质之处。 如:表达 1——这件商品质量虽然好,但价钱稍稍贵了一点 表达 2——这件商品的价钱虽然贵了一点,但质量很好 点评:两句话顺序颠倒,但由于重点不同就给人产生了截然不同的感受,表达 2 重点放在“质量好”上,由于品质高所以价格贵,“一分钱一分货”;而表达 1 却让顾客这样想质量虽好,但也值不了那么多钱,或是感觉这个导购小看我,觉 得我买不起这么贵的商品。所以说说话的顺序大大地左右了顾客,即使是同样的 内容,说话的顺序不同,表达出来的侧重点也会不同,可见先贬后褒的意义所在, 它能使商品的优点更加突出。 3)不断推进 导购在感觉顾客对展示商品感兴趣后可以不知不觉地、巧妙地将话题由讨 论商品的一般性能转移到这一商品可如何满足顾客的具体要求上来,也就是导购 引导顾客进入购买过程的下一个阶段,导购不断寻找突破点,引导顾客的同时顾 学问是异常珍贵的东西,从任何源泉吸收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹 阅读使人充实,会谈使人敏捷,写作使人精确。——培根 及表达内容对顾客产生的效果,善于引出顾客话题并由此来激发顾客说出他们的 意愿与顾虑。 4)用语尾表示尊重: 欠尊重的表达:您很适合这款;/您很配这款。 语尾尊重:这款很适合您。/这款非常的配您 。 5)拒绝时先说“对不起”后加请求式语句: 错误:这个款式没您要的尺寸; 正确:对不起,这个款式的只有**尺寸,能不能请您看一下跟这个款式,这个款 跟刚才哪款设计是差不多的。 6)不断言,让顾客自己决定: 断言:这款套件很不错的。 建议:很多顾客都觉得不错。/您看看这种款式您喜欢吗?。 7)自己承担责任: 强调顾客的责任:您说您要这个颜色的。/您确实这样说的。 自己承担责任:对不起,是我没有弄清楚。 8)说感谢和赞美的话: 没有赞美:这是今年最流行的款式; 加入赞美:您的眼光真不错,这是今年最流行的款。 附:赞美方法的七原则 赞美方法 1)努力发现长处 2)只赞美事实 3)以自己的语言赞美 具体的秘诀 从顾客的服装、饰物、仪容及孩子等长处发现 以自信的态度对所发现的长处赞美 不使用引用的言语,以自己的语言自然的赞美 4)具体的赞美 具体说明表现“何处”、“如何”、“何种程度”的赞美 5)适时的赞美 6)由衷的赞美 7)在对话中加入赞美 设法在说话的段落,适时的加以赞美 为克服“害羞或不自然的赞美”要练习各种赞美的方法 在顾客回答问题或做商品说明时,对顾客加以赞美 雅兰实业(深圳)有限公司 督导部文件 9)给予顾客购买的理由 有些较为理性的顾客在购买商品时会考虑购买商品有何价值,值得吗? 也就是说,顾客在心理上需要找到一个购买的意义与理由,让顾客感到自己 的选择合情合理。 学问是异常珍贵的东西,从任何源泉吸收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹 阅读使人充实,会谈使人敏捷,写作使人精确。——培根 如:顾客——因为价格太贵而疑虑:“它真的值那么多吗?是不是太贵了?” 导购 1 回答——不会啦!这怎么贵呢?就它的做工质量和品牌来说这算便宜 的了。 导购 2 回答——你说的不错,这的确需要一笔蛮大的开销,可是您想想看, 对于您来说肯定是希望能买到一款无论品味、质量都很上呈 的精品,而这款套件…(用面料、款式特点详细说明物有所 值,值得购买。) 点评:导购 1 的回答显得有点差强人意,而且会让顾客感觉你有暗示她不识货的 嫌疑,有不被尊重的潜意识;导购 2 的回答则在赞同顾客观点的基础上,有理有 据的对顾客进行说服说明,让顾客的购买信心加强的同时,也给了顾客一个说服 自己的理由。 三、动的技巧 语言传达方面是有限的,我们不能用流利的口语向顾客 100%的传递信息, 此时我们可以借助相关的肢体语言,在销售过程中致使我们成功的因素 55%还是 取决于我们的肢体语言。因此,有效的肢体语言,有助于我们达成交易。 1、体态——是指如何摆放身体。在卖场中我们的站姿体态要求是:抬举头、挺 胸、收腹。切忌勾背、哈腰,这样会让顾客觉你没有精神。 导购运用身体语言的“三忌” A、忌杂乱——如用手摸鼻子、随便搓手 B、忌泛滥——忌用空泛、缺少信息价值的动作,如双手在空中不停的比划 C、忌卑俗——点头哈腰型的卑俗身体姿势,有损导购的自我形象。 2、面部表情——笑脸相迎。站在卖场,我们脸上始终要带着美好而自信的微笑, 微笑是服务的生命。(标准:露出八颗牙齿。) 微笑是一种令人感觉愉快的面部表情,它可以缩短人与人之间的心理距离, 为深入沟通和交往创造温馨和谐的氛围。在服务过程中,保持微笑,体现着导购 人员一流的服务态度。 1)微笑传达的含意 A、 微笑体现了心境良好——面露平和、欢快的微笑,说明心情愉快,乐观向上, 善待人生,这样的导购人员才会产生吸引顾客的魅力。 B、 表现充满自信——面带微笑,会使顾客产生信任感受,容易被顾客接收。 C、 表现真诚友善——微笑反映自己善良友好,待人真诚,使顾客在交往过程中 自然放松,不 知不觉地缩短了心理距离。 学问是异常珍贵的东西,从任何源泉吸收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹 阅读使人充实,会谈使人敏捷,写作使人精确。——培根 D、 表现乐业敬业——工作岗位上保持微笑,说明热爱本职工作,在服务过程中, 微笑更是可以创造一种和谐融洽的气氛,让顾客倍感愉快和温暖。 2)微笑对自己的作用 A、 放松身体 B、 放松心理 C、 缓解痛苦 D、 增加创造力 E、 消除疲劳 F、 缓解人际关系 G、带你进入乐观的状态 四、听的技巧 倾听的三大原则 A、 耐心——不要打断顾客的话 B、 关心——带着真正的兴趣听顾客要说什么,顾客的话是一张藏宝图,顺着它 可以找到宝藏。 C、别一开始就假设明白他的问题——永远不要假设你知道顾客说什么,因为这 样的话,你会以为你知道顾客的需求,而不会认真的去听。 学问是异常珍贵的东西,从任何源泉吸收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹

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